“Alessandro, secondo te quanto vale la mia casa?”

È quasi sempre questa la prima domanda che mi viene fatta quando incontro un proprietario che sta pensando di vendere casa a Ceriale.

Ma raramente è l’unica.

Subito dopo arrivano altri dubbi: conviene vendere adesso? Quanto conta essere vicini al mare? Devo sistemare qualcosa prima di pubblicare l’annuncio? È meglio partire con un prezzo più alto per avere margine di trattativa? Quanto tempo potrebbe servire?

Sono Alessandro Lanfranco, agente immobiliare di AgeCasa Ceriale, e in questo articolo ho raccolto 15 delle domande che mi vengono poste più spesso dai proprietari prima di mettere una casa sul mercato.

Perché una vendita ben organizzata, secondo me, non inizia quando viene pubblicato l’annuncio.

Inizia molto prima.

1. Quanto vale oggi la mia casa a Ceriale?

È la domanda da cui parte quasi tutto.

Ma non esiste un unico prezzo al metro quadrato valido per ogni immobile di Ceriale.

La zona è importante, naturalmente, ma bisogna considerare anche distanza dal mare, piano, ascensore, esposizione, vista, condizioni interne, terrazzo o balcone, box, posto auto e caratteristiche dello stabile.

Due appartamenti della stessa metratura, anche relativamente vicini tra loro, possono quindi avere valori differenti.

Per questo utilizzo i valori medi come riferimento, non come risposta definitiva.

Una valutazione attendibile deve partire dall’immobile reale e dal mercato con cui quella casa dovrà confrontarsi.

2. Quanto conta davvero la distanza dal mare?

A Ceriale può contare molto, soprattutto quando l’immobile interessa il mercato delle seconde case.

Ma dire semplicemente “300 metri dal mare” non basta per stabilire il valore.

Conta anche come si raggiunge la spiaggia, in quale zona ci troviamo e quali altre caratteristiche offre l’immobile.

Una casa più vicina al mare ma senza ascensore, parcheggio o spazio esterno può competere con una soluzione leggermente più distante ma dotata di terrazzo e posto auto.

La distanza è quindi un elemento importante, ma deve essere letta insieme al resto della casa.

3. Vista mare, terrazzo o posto auto: cosa conta di più?

Non esiste una risposta valida per tutti gli immobili.

La vista mare può avere un grande impatto emozionale. Un terrazzo realmente vivibile può trasformare il modo in cui viene percepita una casa. Un box o un posto auto possono invece risolvere una delle esigenze più concrete di chi frequenta una località di mare.

La cosa interessante è che acquirenti diversi attribuiscono valori diversi alle stesse caratteristiche.

Chi cerca una seconda casa può innamorarsi della vista e della vicinanza alla spiaggia.

Una famiglia residente potrebbe invece privilegiare parcheggio, metratura e funzionalità.

Il compito della valutazione è anche capire a quale pubblico può interessare maggiormente quella specifica casa.

4. Conviene partire con un prezzo più alto per poi trattare?

Non necessariamente.

È comprensibile pensare: “Partiamo alti, tanto poi possiamo scendere”.

Il problema è che l’acquirente non vede soltanto la nostra casa. La confronta immediatamente con tutte le alternative disponibili in quel momento.

Se il prezzo iniziale è troppo distante da quello percepito dal mercato, possiamo perdere proprio l’attenzione delle persone che avrebbero potuto essere realmente interessate.

Le prime settimane di pubblicazione sono importanti perché l’immobile rappresenta una novità.

Avere margine di trattativa è una cosa. Partire fuori mercato è un’altra.

5. Come faccio a capire se una valutazione è realistica?

Una valutazione dovrebbe poter essere spiegata, non semplicemente comunicata.

Quando mi viene chiesto quanto vale una casa, preferisco motivare il ragionamento: caratteristiche dell’immobile, microzona, stato, piano, pertinenze, immobili concorrenti e risposta della domanda in quel momento.

Diffiderei sia delle valutazioni eccessivamente semplicistiche sia di quelle costruite esclusivamente sul prezzo che il proprietario vorrebbe ottenere.

La domanda da fare all’agente non è soltanto:

“Quanto vale?”

Ma anche:

“Perché ritieni che valga questa cifra?”

6. Quanto conta il prezzo al metro quadrato a Ceriale?

È un indicatore utile, ma non è sufficiente per valutare una casa.

Il prezzo medio al metro quadrato mette insieme immobili che possono essere molto diversi.

Un appartamento fronte mare, uno in una zona residenziale, un ultimo piano con terrazzo e un piano terra da ristrutturare non possono essere valutati automaticamente utilizzando lo stesso parametro.

Il €/mq può aiutarci a costruire un primo quadro.

Poi bisogna entrare dentro l’immobile.

7. Devo ristrutturare prima di vendere?

Non sempre.

Una ristrutturazione completa prima della vendita richiede tempo e denaro e non è detto che l’intero investimento venga recuperato nel prezzo finale.

In molti casi può essere più efficace intervenire sulla presentazione della casa: piccoli lavori, manutenzione, ordine, decluttering, maggiore luminosità e una preparazione accurata degli ambienti.

Ci sono invece situazioni in cui determinati interventi possono avere senso.

La scelta deve essere fatta sulla singola casa.

L’obiettivo non è spendere il più possibile prima di vendere, ma capire quali interventi possono realmente migliorare la percezione dell’immobile.

8. Una casa da ristrutturare è più difficile da vendere?

Non necessariamente, purché il prezzo sia coerente con le sue condizioni.

Esiste un pubblico che cerca immobili pronti da abitare, ma esistono anche acquirenti che preferiscono una casa da ristrutturare per poterla personalizzare.

Il problema nasce quando una casa da ristrutturare viene proposta a un prezzo troppo vicino a quello di immobili già rinnovati.

In quel caso l’acquirente farà inevitabilmente i conti:

prezzo di acquisto + lavori + tempo necessario + imprevisti.

Ed è sulla somma complessiva che confronterà le alternative.

9. Qual è il periodo migliore per vendere casa a Ceriale?

Non credo esista un unico mese perfetto per vendere.

Ceriale ha una componente turistica importante e in determinati periodi dell’anno aumenta naturalmente la presenza di persone sul territorio.

Ma un acquirente realmente interessato può cercare casa in qualsiasi stagione.

Il periodo dell’anno conta meno di altri fattori fondamentali: prezzo corretto, presentazione, visibilità dell’annuncio, documentazione e strategia commerciale.

Aspettare mesi soltanto perché “in estate si vende meglio” non è necessariamente la scelta migliore.

Bisogna valutare il singolo immobile e il momento di mercato.

10. Quanto tempo serve per vendere una casa?

Non esiste un tempo valido per tutte le proprietà.

Ci sono immobili che ricevono interesse immediatamente e altri che richiedono più tempo.

A incidere sono soprattutto prezzo, tipologia, posizione, condizioni, domanda presente sul mercato e qualità della commercializzazione.

Per me, però, c’è un segnale importante da osservare.

Se una casa viene pubblicizzata correttamente ma per settimane non genera telefonate, richieste o visite, il mercato ci sta dando un’informazione.

Se genera molte visite ma nessuna proposta, ce ne sta dando un’altra.

La reazione degli acquirenti deve essere ascoltata e interpretata.

11. Quali documenti conviene controllare prima di pubblicare l’annuncio?

Questo è uno dei punti sui quali consiglio maggiormente di muoversi in anticipo.

A seconda dell’immobile, è opportuno raccogliere e verificare la documentazione relativa a provenienza, situazione catastale, urbanistica, APE, condominio e altri elementi rilevanti per la futura compravendita, coinvolgendo quando necessario i professionisti competenti.

Aspettare di avere già un acquirente interessato per scoprire un problema documentale può rallentare la trattativa proprio nel momento più delicato.

Per questo preferisco che determinati controlli vengano affrontati prima, non dopo.

12. Se ci sono difformità urbanistiche o catastali posso vendere?

La risposta dipende dalla situazione concreta e dalla natura della difformità.

È importante non confondere automaticamente catasto e regolarità urbanistica, perché sono aspetti distinti che devono essere verificati correttamente.

Quando emerge una difformità, il primo passo non dovrebbe essere ignorarla o aspettare il rogito.

Bisogna capire, con l’aiuto di un tecnico competente, di cosa si tratta e quali eventuali interventi siano necessari prima della compravendita.

Affrontare il problema per tempo permette di gestire la vendita con maggiore chiarezza.

13. Quanto incidono spese condominiali e lavori straordinari?

Possono incidere sulla decisione dell’acquirente, soprattutto quando gli importi sono rilevanti.

Durante una compravendita possono emergere domande su facciata, tetto, ascensore, parti comuni o altri lavori condominiali già deliberati o in discussione.

Anche le spese ordinarie interessano molto, in particolare chi acquista una seconda casa e vuole conoscere il costo annuale di gestione.

Per questo è utile arrivare sul mercato avendo un quadro chiaro della situazione.

Più informazioni possiamo dare durante la trattativa, meno spazio lasciamo all’incertezza.

14. Come posso presentare la casa per ottenere più visite?

La prima visita oggi avviene quasi sempre online.

Prima di entrare fisicamente nell’appartamento, l’acquirente vede fotografie, video, planimetria, descrizione e informazioni pubblicate.

Per questo la presentazione conta moltissimo.

Una casa dovrebbe essere ordinata, luminosa e facilmente leggibile negli spazi.

Quando necessario, anche interventi di home staging e valorizzazione degli ambienti possono aiutare a mostrare meglio il potenziale dell’immobile.

Fotografie e video professionali fanno poi una grande differenza.

Non perché debbano trasformare la realtà.

Al contrario.

Devono raccontarla nel modo migliore possibile.

15. Come faccio a capire se un’offerta è davvero buona?

Non guarderei soltanto il numero scritto sulla proposta.

Naturalmente il prezzo è fondamentale, ma bisogna leggere anche condizioni, tempistiche, modalità di pagamento, eventuale richiesta di mutuo, caparra e termini previsti per arrivare al rogito.

Due offerte dello stesso importo possono quindi avere caratteristiche molto differenti.

È uno dei momenti in cui il lavoro dell’agente immobiliare diventa particolarmente importante: aiutare il proprietario a comprendere non soltanto quanto gli stanno offrendo, ma anche come è strutturata quell’offerta.

La domanda che spesso manca: perché vuoi vendere?

Prima di iniziare una vendita faccio spesso un ragionamento con il proprietario che non riguarda direttamente l’immobile.

Qual è il tuo obiettivo?

Vuoi vendere per acquistare un’altra casa?

Hai bisogno di concludere entro una determinata data?

È una seconda casa che utilizzi sempre meno?

Hai ereditato un immobile?

Stai semplicemente valutando se questo sia il momento giusto?

Conoscere la motivazione è importante perché non tutte le vendite devono essere impostate nello stesso modo.

Una persona che deve acquistare subito un’altra abitazione può avere esigenze temporali diverse da chi non ha alcuna fretta.

La strategia dovrebbe partire anche da questo.

Il mio consiglio ai proprietari di Ceriale

Se stai pensando di vendere casa, eviterei di iniziare pubblicando immediatamente un annuncio.

Prima farei tre cose:

capire quanto vale realmente l’immobile, verificare la situazione documentale e decidere come posizionarlo sul mercato.

Solo dopo penserei a fotografie, video, portali e visite.

Perché il rischio più grande non è soltanto vendere a una cifra inferiore alle aspettative.

È partire male, perdere i primi mesi sul mercato e dover correggere successivamente una strategia che poteva essere impostata correttamente fin dall’inizio.

Una casa nuova sul mercato genera curiosità.

Una casa che gli acquirenti vedono online da molti mesi può generare una domanda molto diversa:

“Come mai non l’ha ancora comprata nessuno?”

Ed è una domanda che preferisco evitare a monte.

Conclusione

Vendere casa a Ceriale significa mettere insieme molti elementi.

Prezzo, microzona, distanza dal mare, caratteristiche dell’immobile, documentazione, presentazione e strategia commerciale.

Non basta sapere quanto viene richiesto per una casa simile pubblicata online.

E non basta moltiplicare i metri quadrati per un valore medio.

Ogni immobile ha caratteristiche proprie e compete con altre case che, nello stesso momento, stanno cercando lo stesso acquirente.

Per questo, quando un proprietario mi chiede:

“Alessandro, da dove iniziamo?”

la mia risposta è molto semplice:

non dall’annuncio. Dalla casa.

Prima la conosciamo, la analizziamo e capiamo come posizionarla.

Poi iniziamo a venderla.

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Articolo a cura di Alessandro Lanfranco
Responsabile e Agente immobiliare di AgeCasa Ceriale

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